Aiko considera fabricar en Europa

Para conocer mejor al fabricante chino Aiko, su modelo de negocio y sus previsiones para el sector, pv magazine ha entrevistado a Juan José Argüelles, Director General para el Sur de Europa de Aiko Energy.

Juan José Argüelles, Director General para el Sur de Europa de Aiko Energy
*Imagen: Aiko*

Pregunta: ¿Cómo nace Aiko?
Respuesta: Desde 2009 somos uno de los mayores fabricantes de células del mundo. Hasta 2022, Aiko fabricaba células y se las vendía a otros fabricantes Tier 1, como J Solar, Trina, Jinko o Longi. Pero en 2022 desarrollamos una tecnología específica: la tecnología Back Contact, All Back Contact.

Fue entonces cuando Aiko decidió dar el salto de fabricante de células a fabricante de módulos, utilizando exclusivamente nuestra propia tecnología Back Contact. Desde ese momento, las células ya no se venden a terceros; Aiko las fabrica únicamente para sí misma.

¿Cuál es la estrategia de marketing de Aiko?
Desde 2023 nos enfocamos principalmente en la penetración en el mercado: dar a conocer el producto, que el instalador lo pruebe, lo toque, lo vea. A partir de este año estamos en una etapa de consolidación. Ya tenemos los canales de distribución bien establecidos, por lo que nuestro objetivo es ganar cuota de mercado dentro de nuestros distribuidores. Aunque seamos uno de los mayores fabricantes de células, eso no lo sabe el público general, porque lo que se ve es la marca del módulo.

Por ejemplo, tenemos una furgoneta que recorre el sur de Europa mostrando los productos y realizando pruebas, para estar cerca del instalador, que es quien finalmente coloca los módulos. Seguimos con toda la labor de prescripción, información y educación a todos los miembros de la cadena de valor: desde el proyectista hasta el instalador y el cliente final. Realizamos numerosos entrenamientos y webinars.

¿Cuál es la presencia de la empresa en el territorio nacional e internacional?
Actualmente tenemos oficinas y sociedades en España, Italia, Portugal, Reino Unido, Alemania, Países Bajos y, creo, también en Polonia. El despliegue ha sido muy rápido. Empecé a trabajar en Aiko en julio de 2023 y, desde entonces, el crecimiento ha sido notable.

Además del almacén principal en Róterdam, también contamos con instalaciones en Eslovenia, en el puerto de Koper. El almacén en Portugal nos sirve sobre todo para el suministro en la península ibérica.

¿Cuál es la producción de Aiko, aproximadamente, mensual o anual?
A día de hoy, nuestra capacidad de producción es de 30 GW al año, pero ya hay planes de expansión debido a la alta demanda. El objetivo es alcanzar los 106 GW anuales. Actualmente estamos suministrando aproximadamente 2.100 MW por mes desde nuestras fábricas.

¿Cuál es vuestro modelo más vendido?
El módulo con mayor acogida es el residencial de 54 células full black. Es completamente negro, con un diseño muy disruptivo y estéticamente muy atractivo. Tiene todas las características de un módulo de alta gama: máxima eficiencia del mercado, excelente rendimiento, baja degradación y optimización frente a sombras (Shading Optimization).

A medida que cambia la zona geográfica, también cambian las preferencias. En Italia, por ejemplo, se prefiere un módulo industrial con una muy buena relación calidad-precio y una generación energética muy interesante por metro cuadrado.

¿Podrías destacar algún modelo en especial que sea el más vendido en España?
Sería la serie Comet, con tecnología N-Type ABC, monocristalino y de alta eficiencia, que incluye distintos tamaños, como el de 2.278 mm o el de 2.382 mm, por ejemplo.

¿Sería posible conocer el porcentaje de ventas de este año comparado con el año pasado?
Al tratarse de un producto relativamente nuevo e innovador, cada mes y cada trimestre estamos aumentando nuestra cuota de mercado. En cuanto a los resultados del primer trimestre, diría que hemos vendido prácticamente el triple en comparación con el mismo periodo del año pasado.

¿Cuál diríais que es la cuota de mercado de vuestra tecnología? ¿Tenéis alguna estimación?
El TOPCon ha desplazado al PERC, y nuestro objetivo con la tecnología Back Contact es desplazar al TOPCon. Longi también está fabricando Back Contact, y cada vez hay más fabricantes que perciben las ventajas tecnológicas y están migrando hacia esta tecnología.

Diría que el Back Contact es el futuro inmediato, que ya está presente. Incluso estamos recibiendo noticias de bancos muy importantes en Alemania que financian proyectos y que están empezando a dudar y a rechazar financiar módulos TOPCon.

¿Cómo está afectando el huracán Trump a Aiko, y qué está haciendo la empresa al respecto?
No hemos contemplado Estados Unidos como objetivo prioritario en esta primera fase de expansión. Quienes están teniendo más problemas allí son los fabricantes ya consolidados, que estaban suministrando a empresas europeas con proyectos en EE. UU. y a quienes los cambios legislativos les han pillado desprevenidos.

¿Qué políticas estatales deberían implementarse para atraer fabricantes y fomentar el desarrollo de la fotovoltaica en España?
Aiko lleva años considerando fabricar en Europa; es un paso lógico en el futuro. Hay varios factores importantes para implementar esta expansión, especialmente la capacidad de fabricación. Si se plantea construir una fábrica, debe tener una capacidad de generación entre 10 y 30 GW.

Hablamos de inversiones de varios miles de millones; es un negocio de volumen, de lo contrario no eres competitivo. Por eso es fundamental desarrollar toda la cadena de valor: proveedores, logística, materias primas.

Por ejemplo, si se instala una fábrica en España pero las materias primas vienen de China, la logística puede ser un problema: carreteras inadecuadas, falta de ferrocarril, rutas marítimas no competitivas, etc.

Además, se necesita una coyuntura política estable y una visión a largo plazo. Diría que la principal política para atraer fabricantes sería garantizar estabilidad y desarrollar una buena infraestructura logística. También sería necesario contar con proveedores locales de materias primas.

En cuanto a la burocracia, Europa se ha vuelto muy compleja administrativamente. En otras regiones, como el sudeste asiático, la implementación es mucho más rápida: pueden tener una fábrica operativa en un año.

Hay muchos factores que evaluar, no solo a nivel nacional, sino a nivel europeo. La gran pregunta es: ¿dónde quiere posicionarse Europa en los próximos 10, 15 o 20 años?

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