“Nunca hemos fallado suministrando un proyecto”

Pregunta: En septiembre de 2019, STI Norland ya había alcanzado 3 GW de seguidores distribuidos en todo el mundo y cerró el año con más de 1,2 GW. ¿Cuáles son las perspectivas para este año?

Respuesta: Andaremos rozando el top 5 [es decir, entre las cinco empresas que más seguidores distribuyen en el mundo], esperamos distribuir 1,6 GW y multiplicar la facturación un 25%. Ese es nuestro plan de crecimiento y la idea es mantener esa velocidad, esto es, crecer un poquito más de lo que crece el mercado, 25% en los próximos 4 -5 años.

 España es un país de referencia en la fabricación de seguidores y estructuras, y vosotros lleváis en el mercado desde 1996. ¿Cuál es el valor añadido de STI Norland, qué os diferencia?

Efectivamente, fuimos pioneros y somos de los más veteranos y de los más grandes. Yo diría que nuestro valor añadido es la calidad y la fiabilidad de los productos.

La calidad del producto, la capacidad de ingeniería para diseñar cosas muy fiables es clave para nosotros. Nuestro lema, “Oriented to you”, no es simbólico. Ciertamente, en marketing queda muy bien, pero es verdad: estamos orientados al cliente, y eso nuestros clientes lo saben. Esa orientación nos lleva a generar vínculos muy estrechos con los clientes, para luego repetir la compra y la relación.

Y luego, otros dos puntos fuertes de la empresa son la ingeniería, y la logística. Hemos mantenido nuestro modelo de planificación logística durante 20 años porque funciona muy bien y nos permite suministrar, desde cualquier parte del mundo, productos de la mejor calidad con un mix de precios muy competitivo.

Entonces, con la orientación al cliente, la ingeniería y la logística en la coctelera, el resultado funciona muy bien.

¿Es fiel el cliente del sector?

El mercado va muy rápido, y el LCOE es el driver número uno. El cliente que ha probado STI Norland, generalmente es fiel. En el mercado general la tendencia la suele marcar el precio, pero por suerte, esa tendencia está cambiando. Pasan cosas que hacen que la gente se cuestione los diseños y que apueste por algunos proveedores que, haciéndolo muy bien, como STI Norland, no les dan problemas.

¿Es realmente tan determinante el precio? Se está instalando mucho bifacial.

Creemos que hay mucho mito detrás de eso. Los fabricantes de trackers que tienen solo tecnología 2V venden que esa tecnología capta más radiación que la tecnología 1V, pero la captación es una ratio entre la altura del eje de giro de los módulos respecto al suelo y la anchura de los módulos, y físicamente está demostrado que la captación es mayor en el 1V que en el 2V. También se vincula al albedo esa mayor producción en el caso del 2V, pero las diferencias se empiezan a notar al partir de un albedo del 30%. Hay quienes hacen comparaciones con albedos del 70%, que son difíciles de encontrar en el mundo real. Un albedo del 70-80%, para que nos hagamos una idea, es nieve, uno del20-30% puede ser el desierto y un 10-15% es el albedo frecuente en campos con vegetación baja.

Algunos fabricantes de módulos están haciendo sus propios estudios y empiezan a ver diferencias de un 0,5% en la producción a partir de albedos del 30%. Nosotros creemos que el 1V es la tecnología más adecuada a día de hoy para los seguidores con módulos bifaciales, y sí vemos que los clientes deciden pagar un poquito más para evitar riesgos y que pasen cosas.

Te refieres al viento. ¿Os ha afectado el viento?

Te puedo decir con orgullo que a nosotros no nos ha pasado nada. Nunca sacrificamos precio a riesgo de perder proyectos por restarle calidad y fiabilidad al cliente. Sobre nuestras estructuras y trackers se montan equipos muycaros, como son los módulos, y que deben ser salvaguardados durante muchos años. Nos ayuda también que la mentalidad de los clientes ya está empezando a cambiar, y prefieren pagar un poco más por calidad y fiabilidad, frente al riesgo que supone no hacerlo.

Nuestros clientes, líderes mundiales, no solo compran STI Norland sino que repiten, y repiten.

Nosotros tuvimos un seguidor 2V en el pasado, pero decidimos dejarlo en stand by, porque con un diseño de calidad y fiable no lo conseguimos meter en precios competitivos. En aquel momento, los clientes no estaban preparados para pagar ese extra por la fiabilidad del 2V, ya que iban al puro coste. Como sabes, el 2V comenzó a ser implantado en Chile, en emplazamientos que generalmente cuenta con terrenos muy competentes desde el punto de vista estructural y con vientos bajos. Después, este tipo de seguidores 2V se comenzaron a instalar en otras partes del mundo, como Brasil, Jordania y España entre otros países. En estos países, que son zonas de vientos más altos que Chile, ha habido eventos de viento que indican que el producto más apropiado es el tracker 1V. No obstante, quiero señalar que la tecnología 2V puede ser también fiable siempre y cuando se dimensione correctamente para los vientos del proyecto.

Los incidentes de viento que estamos viendo en los últimos tiempos en España, que podrían ser malos para el sector en general, nos van a ayudar a crecer y a evolucionar los diseños. Y, particularmente, a nosotros nos están ayudando a vender más porque somos muy fiables, lo cual estamos notando en ventas.

Y ya habéis lanzado la cuarta generación del STI-H250, que fue el primer seguidor solar bifila en el mundo.

Los emplazamientos para el tracker multifila empezaban a escasear, así que para seguir siendo competitivos, sacamos el bifila, que introdujimos en el mercado a finales de 2017 y llevamos vendidos más de 2 GW. Como sabes, nos lo ha copiado la competencia, así que los hechos hablan por sí solos.

Ese producto salió al mercado para competir en precio con el 1V aunando las ventajas del monofila y del multifila, de manera que se adapta a terrenos complejos e irregulares, diluye el coste de la electrónica entre un mayor número de módulos, lo que hace que sea un producto mucho más competitivo, lleva amortiguación activa, y es muy, muy robusto y fiable desde el punto de vista estructural frente al viento. Integra cualquier tipo de módulo en cualquier ubicación del mundo.

¿Qué capacidad de producción tenéis ahora?

La que necesitemos. En nuestro modelo de negocio no tenemos plantas de fabricación propias más que para ensamblar los accionamientos que son diseñados y fabricados por nosotros. Tenemos una planta en España y otra en Brasil. Nuestro modelo de negocio es muy flexible y los componentes que nosotros diseñamos se fabrican en cualquier parte del mundo, lo cual nos permite buscar el mix de precio más competitivo para cada proyecto en cada momento.

Nos distinguen dos aspectos: la calidad de nuestra ingeniería y la de nuestra logística. Las acerías fabrican nuestros diseños y la logística estudia los casos de contenido local, los aranceles, etc., para optimizar nuestros suministros.

Ya desde estadios muy tempranos de los proyectos tratamos de anticipar, a partir de clientes recurrentes y con nuevos clientes, aquellos componentes más críticos pueden afectar al desarrollo de los proyectos. Te puedo decir con orgullo que nuestra altísima capacidad y la buena planificación nos ha permitido no haber fallado nunca suministrando un proyecto.

 ¿Cuál es el mayor mercado de STI Norland?

Brasil, Chile, México, y Europa: España, Francia. Nuestra visión es anticiparse a las fluctuaciones de los marcos regulatorios y los cambios en los mercados y “tener huevos puestos en muchas cestas” para mitigar los riesgos que supondrían dichos cambios.

En cuanto a España, estamos cerrando un par de proyectos muy grandes, de muchos cientos de megavatios y otros muchos, también grandes, fuera de España.

Por último, un fabricante de seguidores y estructuras fijas nos comentó en Genera que la tendencia es instalar estructura fija, de aquí a 6 meses habrá más megavatios fijos que con trackers. ¿Qué opinas?

Yo creo que la realidad es más tozuda que todo eso. Entiendo la preocupación a la vista de lo que ha pasado en España. La cuestión es que el diseño, tanto para trackers como para estructuras fijas, sea acorde a las condiciones de diseño específicas de cada proyecto.