Suministros Orduña, fundada en 2006, es una empresa toledana especializada en la distribución mayorista de material fotovoltaico dirigida a profesionales del sector.
Para conocer mejor su modelo de negocio y sus previsiones para el sector fotovoltaico, pv magazine ha entrevistado a Javier Yurrita, Director General de Suministros Orduña.
Pregunta: ¿Cuál es el modelo de negocio y distribución de Orduña?
Respuesta: Ofrecemos un servicio integral y personalizado, que incluye asesoramiento técnico y el diseño de soluciones a medida para diversos tipos de proyectos, como autoconsumo residencial, autoconsumo industrial, energía agrovoltaica, bombeo solar y sistemas aislados.
En cuanto a nuestro equipo, en total somos 26 profesionales. Cuatro se encuentran en la delegación de Canarias, dos están dedicados a nuestra oficina comercial en Portugal. El resto de nuestro equipo se encuentra en nuestra sede central.
Nuestra sede principal se encuentra en Torrijos, Toledo. Contamos con una oficina comercial en Portugal para atender directamente las necesidades de nuestros clientes en el mercado luso. También disponemos de una oficina comercial y almacén en Tenerife, lo que nos permite ofrecer un servicio más ágil y cercano en las Islas Canarias.
¿Qué estrategia de marketing es la idónea para adaptarse a la situación actual del mercado?
Apostamos por la especialización, siempre comunicando nuestro valor diferencial a los profesionales. No solo vendemos material; ofrecemos soluciones integrales y un acompañamiento personalizado
Para lograrlo, reforzamos la proximidad y el soporte técnico-comercial con gestores cercanos y capacitaciones continuas. Estamos potenciando nuestro Canal de Venta Online para una experiencia más eficiente, y comunicamos digitalmente las tendencias y ventajas de la acumulación de energía. En esencia, buscamos construir relaciones duraderas, ser socios estratégicos y facilitar a nuestros instaladores el acceso a una energía solar más eficiente y rentable.
¿Cuáles son los partners y fabricantes con los que trabaja?
Para los módulos fotovoltaicos, trabajamos con marcas de confianza como Canadian Solar, Dmegc y Longi. En lo que respecta a inversores y baterías, contamos con el respaldo de nombres importantes como Sungrow, SMA, Victron Energy, Ingeteam, Goodwe, BYD y Cegasa. Para las estructuras, confiamos en proveedores como Van der Valk, Sunfer, Landatu y Renusol. Y en el material eléctrico, nuestra colaboración con Gave nos asegura la máxima fiabilidad.
¿Podría decirnos cuál es la tecnología fotovoltaica más vendida, y cuál es vuestra previsión para 2026?
La tecnología de módulo solar más extendida actualmente es la N-type, la cual es utilizada por los principales fabricantes a nivel mundial. Por otro lado, la bifacialidad con doble cristal está siendo predominante en 2025, con reducción de costes respecto a la monofacialidad y seguridad de garantía de producción extendida.
En 2026, orduña prevé un crecimiento en el uso de tecnología back contact, liderado especialmente por Longi, a la vez que se usarán diferentes tecnología de encapsulado y dopado en la tecnología N-type, que permitirá alcanzar eficiencias de módulo superiores al 24-25% durante el próximo año.
¿Cuál es su modelo de módulo fotovoltaico más vendido?
Orduña trabaja con 3 de los principales fabricantes de módulos fotovoltaicos del mercado, Canadian Solar, Dmegc y Longi. Como hemos comentado anteriormente, la tecnología de módulo N-type está siendo la más utilizada este año 2025.
En aplicaciones residenciales, se busca eficiencia de panel, estética mediante marco negro y medidas no superiores a 2 m de largo, por lo que el panel de 505/510 W de Canadian Solar o Dmegc empieza a convertirse en tendencia en instalaciones residenciales.
Respecto a aplicaciones industriales o comerciales, se sigue utilizando las medidas de 2.278 mm x 1.134 mm, con potencias que rondan los 590/600 W actualmente, intentando mantener las medidas y pesos de panel en el entorno de los 30 kgs y menos de 2.280 mm de largo.
¿Podría explicarnos cuál es el porcentaje de ventas de baterías con respecto a módulos del 2025 en comparación con el 2024 en España?
Las ventas de acumulación se están consolidando de forma masiva este año 2025, tanto en aplicaciones residenciales como en comercial e industrial.
En el caso de Orduña, con alta implantación de ventas del sector residencial, ya desde mediados de 2024 se empezó a apreciar aumento de ventas de baterías en instalaciones residenciales. Actualmente, en torno a un 30-35% de las instalaciones residenciales se instalan con acumulación, tanto utilizada para instalaciones nuevas como para retrofit e implantación de backup.
En aplicaciones comerciales e industriales, el año 2025 está suponiendo el inicio de la implantación más significativa de acumulación en instalaciones, tanto por optimización de autoconsumo, como principalmente por solución a la falta de potencia o calidad de la red.
Esperamos que en 2025, al menos el 10% de las instalaciones comerciales/industriales nuevas, se puedan instalar con acumulación, así como una inserción muy significativa de acumulación en instalaciones existentes, gracias a mejoras en tecnología de los gestores energéticos de las soluciones de acumulación de los principales fabricantes del mercado.
¿Cuál es el stock de mercancías actual de la empresa? ¿Cómo era en el mismo periodo en 2024?
Más allá de las cifras concretas, lo más importante es que desde el año 2023 al año 2025 se ha reducido el stock a la cuarta parte pero con un impacto económico muy importante para Orduña. Actualmente, el stock se encuentra bajo control, con valores alineados con el objetivo de empresa en términos de rotación en días y en valor económico si bien sigue habiendo una parte de stock remanente derivado de excedentes que se espera reducir a “casi 0” en 2025.
Hablemos un poco sobre política si le parece, ¿qué medidas estatales deberían implementarse para atraer fabricantes y fomentar el desarrollo de la fotovoltaica en España?
Las políticas estatales son clave. Esto significa menos impuestos de Sociedades, un marco legal estable y unificado entre Comunidades Autónomas, y una reglamentación laboral justa. Imprescindibles también, ofrecer facilidades para la instalación de fábricas e inversiones industriales. Estas medidas permitirían atraer fabricantes y consolidar el sector.
¿Cuáles son de momento los retos principales para la distribución y fabricación?
El reto más importante se encuentra en buscar el nuevo punto de equilibrio entre unos márgenes de negocio menguantes, una necesidad de vender más MWs para compensar y seguir manteniendo una adecuada atención técnico-comercial a los clientes instaladores lo cual requiere de recursos cualificados que, desgraciadamente, no son abundantes y por ello difíciles de retener. Esta ecuación no tiene fácil solución y supone uno de los rompecabezas en el día a día de las empresas de distribución actualmente.
En el caso de la tecnología de acumulación que, gracias también a su coste decreciente, permite ampliar las posibilidades de aplicación de la tecnología FV dotándola de mayor flexibilidad en la gestión de la energía, contribuyendo a mejorar significativamente la rentabilidad económica del conjunto.
¿Qué desarrollo y previsiones se prevén para 2025 y 2026?
Podemos hablar de una caída cercana al 50% de caída del mercado en dos años, situándonos en 2025 de vuelta en valores de ventas (que no de rentabilidad) de 2021.
Desde mi punto de vista, la crisis que todavía estamos padeciendo muestra signos de empezar a perder fuerza y, sin duda servirá a medio plazo para volver a estabilizar la demanda con crecimientos moderados pero razonables a partir de 2026.
¿Tienen algún proyecto especial para este año?
Estamos trabajando en mejorar el acceso de los clientes a nuestra oferta de producto mediante un Canal Venta Online más atractivo y eficiente.
En cuanto a producto/soluciones vamos a promover entre nuestros clientes el desarrollo de proyectos de comunidades energéticas y autoconsumos compartidos aportando soluciones a sus demandas de clientes finales. En la misma línea pretendemos colaborar activamente en el desarrollo de proyectos de acumulación para incrementar la eficiencia y rentabilidad tanto de las nuevas instalaciones como de las ya existentes.
Imagen: Suministros Orduña
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