“Hemos visto que el interés por la hibridación dentro del autoconsumo ha crecido en 2026 un 262,20 % respecto a 2025”

Sotysolar es una empresa especializada en la instalación de soluciones integrales de autoconsumo y eficiencia energética. Para conocer mejor su modelo de negocio y su visión sobre el sector renovable pv magazine ha entrevistado a Alba Alonso, CMO de la compañía asturiana.

Pregunta: ¿Cuál es actualmente el modelo de negocio de Sotysolar y qué segmentos de autoconsumo concentran vuestra actividad?

Repuesta: Sotysolar nació con un foco muy claro en el autoconsumo residencial y hoy seguimos teniendo una posición muy consolidada en este segmento, con más de 14.000 instalaciones realizadas en España y Portugal. Actualmente trabajamos con particulares, empresas y proyectos de mayor dimensión, ofreciendo soluciones de fotovoltaica, almacenamiento, aerotermia y movilidad eléctrica.

En el ámbito empresarial, además de autoconsumo, trabajamos con diferentes modelos de acceso a la energía, como financiación, PPA o alquiler de cubierta. Nuestro modelo “llave en mano” se basa en acompañar al cliente de principio a fin: desde el estudio técnico y el diseño hasta la ejecución, legalización y servicio posterior.

¿Cómo ha cambiado el perfil del cliente de autoconsumo en los últimos dos años y qué busca actualmente cuando decide invertir en una instalación?

Hace unos años la conversación estaba muy centrada en cuánto costaba la instalación y cuánto se podía ahorrar. Hoy el cliente pregunta también qué ocurre con sus excedentes, qué capacidad de batería necesita, cómo puede utilizar un vehículo eléctrico con su producción solar, cómo gestionar sus consumos o qué ocurre cuando cambia el precio de la electricidad. También ha aumentado la importancia de la confianza. El cliente quiere saber quién va a diseñar el sistema, quién lo va a instalar, quién se ocupará de la legalización y qué ocurre después de la puesta en marcha. Por eso creemos que el mercado está pasando de vender un producto a ofrecer una solución energética completa.

¿Que estrategias seguís para conseguir nuevos clientes?

Nuestra estrategia es 100% online, y combina una fuerte apuesta por la optimización para IA y motores de búsqueda (GEO y SEO) con una cualificación de datos en tiempo real. Por un lado, trabajamos la autoridad de nuestra marca creando contenidos muy específicos sobre soluciones como la fotovoltaica, la aerotermia o los cargadores de vehículo eléctrico, respondiendo de forma clara a las dudas de ahorro y costes del cliente.

Por otro, en lugar de perseguir volúmenes masivos de tráfico o leads sin cualificar, empleamos algoritmos de machine learning e IA para evaluar en tiempo real la huella digital y el contexto de cada contacto. Esto nos permite realizar un lead scoring dinámico que prioriza las oportunidades con mayor probabilidad de conversión, optimizando el trabajo ya sí de nuestro equipo comercial

¿Qué peso está adquiriendo el almacenamiento? ¿Qué porcentaje de las nuevas instalaciones que desarrolláis incorpora ya baterías?

La primera etapa del autoconsumo consistía fundamentalmente en producir energía propia y reducir la electricidad comprada a la red. Ahora el reto es mucho más sofisticado: producir, almacenar, consumir y gestionar esa energía de la forma más eficiente posible. Esto implica combinar fotovoltaica con baterías, cargadores de vehículo eléctrico, aerotermia, sistemas de monitorización y gestión energética. Cada vez más hablamos de gestión energética.

Nuestras soluciones B2B de almacenamiento ya contemplan capacidades muy superiores a las habituales en residencial, desde decenas de kWh hasta sistemas de varios cientos de kWh en función del proyecto. En nuestro caso, hemos visto que el interés en este tipo de hibridación ha crecido en 2026 un 262,20 % respecto a 2025.

Con los precios actuales del mercado eléctrico y la creciente frecuencia de precios bajos o negativos durante las horas solares, ¿cómo está cambiando el cálculo de rentabilidad de un proyecto de autoconsumo?

El cálculo económico de un proyecto no debería basarse únicamente en cuántos kWh producen las placas, sino en cuándo se producen, cuándo se consumen y qué valor tiene cada kWh en cada situación. Esto refuerza el interés por soluciones como el almacenamiento y la gestión inteligente de los consumos.

¿Qué periodos de retorno estáis manejando actualmente para los principales segmentos de autoconsumo y cómo han evolucionado respecto a hace dos o tres años?

Por lo general, en 3 o 4 años la instalación estaría amortizada gracias a las múltiples subvenciones y deducciones fiscales activas. En empresas ocurre algo similar: una compañía con un consumo eléctrico elevado y estable durante las horas de producción solar puede conseguir un aprovechamiento directo muy alto de la energía generada. Por eso preferimos hablar de rentabilidad personalizada del proyecto y no de un plazo estándar de amortización.

¿Cuáles son actualmente los principales obstáculos que encontráis para desarrollar una instalación?

En residencial, una parte importante del trabajo está relacionada con la gestión administrativa, la legalización y la coordinación de los distintos agentes que intervienen después de la ejecución.

En proyectos empresariales de mayor tamaño aparecen además cuestiones relacionadas con la capacidad disponible, acceso y conexión, características de la red, ingeniería y complejidad técnica. Y hay otro reto que consideramos especialmente relevante: la atención postventa. Una de las dificultades del autoconsumo es precisamente que intervienen diferentes administraciones, distribuidoras y comercializadoras, y los tiempos pueden variar considerablemente según la comunidad autónoma, municipio o tipo de proyecto.

¿Cuáles son los errores técnicos o de diseño más frecuentes que encontráis en proyectos fotovoltaicos y qué consecuencias tienen sobre el rendimiento o la rentabilidad?

Uno de los errores más frecuentes que encontramos es el sobredimensionamiento de la instalación: diseñar una planta con muchos más paneles de los que realmente necesita el consumidor, con el objetivo de maximizar la producción anual o de conseguir una factura eléctrica aparentemente de cero, que no significaría necesariamente que la instalación esté bien dimensionada ni que sea la opción más rentable.

En algunos modelos comerciales, además, la compensación de los excedentes puede combinarse con descuentos sobre la factura para alcanzar ese resultado, pero eso no cambia el hecho de que el cliente haya realizado una inversión mayor de la necesaria.

¿Desde el inicio de la crisis de Oriente Medio y la incertidumbre sobre los mercados energéticos habéis observado cambios en la demanda de autoconsumo o almacenamiento? Si es así, ¿podéis cuantificarlos?

Sí, hemos observado que la seguridad energética y la capacidad de tener un mayor control sobre el propio consumo tienen cada vez más peso en la conversación con los clientes. El autoconsumo ha evolucionado desde un discurso basado casi exclusivamente en el ahorro hacia otro en el que también aparecen conceptos como independencia energética, estabilidad de costes y capacidad de gestionar la propia energía. De hecho, tras el apagón de mayo creció un 450 % la demanda de baterías y placas solares.

Mirando hacia 2027‑2028, ¿qué cambio o tecnología creen que va a transformar más el mercado del autoconsumo?

Seguimos hablando de integración de generación, almacenamiento y gestión inteligente de la energía. La fotovoltaica seguirá siendo la base, pero cada vez estará más conectada con baterías, vehículos eléctricos, aerotermia y sistemas de gestión capaces de decidir cuándo consumir, almacenar o incluso desplazar determinadas cargas.

Alba Alonso CMO de SotySolar